小数桔再造“新品牌模式”

近日，记者发现在创业市场出现了一个新品牌模式，就是品牌方给加盟方交房租，原本加盟方选择项目后，需要准备加盟费、店铺租金、开店费用并需要招聘员工，而因为加盟方在项目上的不够专业，所以闭店率很高，但这个新模式则是，加盟方选择项目后，由品牌方联合小数桔创投为加盟方出房租，并且门店的员工由加盟方提供，这个模式极大的降低了加盟方在创业时的投入和风险，同时也充分体现了品牌方的自信。

在经济下行、消费力不足、投资信心不足的时代里，原本需要创业项目来改善生活的加盟方，从被“割韭菜”的盲池创业中脱离出来，获得了品牌方最大限度的支持，包括在经营的养店期的房租支持到全业务的经营支持，加盟方与资本方、品牌方深度捆绑，风险共担、利益共享。

据悉，小数桔是2021年成立的一家通过RBF（每日收入分成）模式定向投资餐饮、美业、健康三个行业的小店初创品牌的股权投资机构，立足于中国庞大的本地生活市场，通过分辨和加速优质创业者，以股权投资结合投后赋能加速初创品牌发展为全国连锁、有资本性价值的超级品牌。

在外人眼里，小店风险高，生命周期短，没有什么投资价值，尤其是在一级市场募资难、退出难的特定周期里，小数桔用了4年时间累计投出超500家品牌，已经是一个奇迹了，尤其在2024年很多大的RBF模式的机构收缩业务时，小数桔全面开始全国化，他的底层思考是什么？对此，小数桔创投的发起人陈钦聪早已给出了答案，那就是——“全心全意的帮助那些创业者”。

一、押注“本地生活”

传统意义上的风险投资主张发现变化、拥抱变化、投资变化并期待变化尽快发生，但小数桔的主张则是要找到那些无论外界环境怎么变化都不会变化的好生意，比如陈总提到的，无论AI、航天科技怎么改变世界，但人总是需要吃饭、总是需要健康，总是需要让自己变的更美，所以小数桔从一开始就押注于餐饮、美业和健康这三个赛道。

在小数桔看来，这三个赛道有别于其他生活服务项目，就如陈总所说，“10块钱的饺子有人吃，同样100块钱的饺子也有人吃，但零售则是只能比别人卖的更低，所以餐饮、美业和健康这三个行业为每一个创业者都提供了更加个性化的生存空间”

此前，作为中国经济毛细血管的本地实体商家几乎都是自生自灭、野蛮生长，不仅死亡率高，不能为消费者提供更卓越的服务，也不符合消费强国的指导思想。

但近年来，受全球经济形式变化的影响，以及中国政府在促销费、保就业的决心，承载了超过3亿人就业的本地消费行业迎来了巨大的增长，而同期，以服务本地生活小店为核心价值的公司也迎来了高速发展，比如美团、抖音等互联网平台，在大环境和小事件的背景下，服务本地生活小店的商业模式也成了竞相追逐的优质项目。

随着本地生活服务品牌竞争的加速，以及品牌化集中度越来越高的趋势，本地生活小店的连锁化在2019年开始进入爆发期，以餐饮为例，2020年，我国的餐饮行业连锁化率从12%增长至19%，这在于超2000万餐饮门店的大盘里，代表着仅一年时间，中国市场新增了超140万家连锁品牌的门店。而在连锁化的数据上，全球平均水平为35%，意味这中国市场在未来3至5年内，至少还有超1000万家新增的连锁品牌门店。

面对如此巨大的增量市场中，如何挖掘、促进小店创业者发展为连锁品牌，必然成为未来最为确定性的商业趋势，并且在当下的消费市场中，实体门店稳定的现金流和刚性的消费选择，都另推动小店发展为连锁品牌这个生意显得更加性感。

押注本地生活市场中的连锁化趋势，小数桔将再造一个新物种，能够有别于过往小店发展轨迹中缓慢的增长方式，并且还能够真切解决创业者的最真实的痛点，是小数桔渴望再造新物种的必要条件。

二、再造“新物种”

从小数桔所投资的几个门店中，记者观察到：小数桔所投资的品牌，绝大多数都是社区店或商圈店，创始人要么就是在本行业中有着深厚积累的极致产品主义者，要不就是在商业模式设计上有着洞察人性的营销专家，前者主要是“产品力驱动的高性价比生意”，后者则是“模式驱动下的高成长性生意”，产品、模式和创始人成为了小数桔投资的底层思考。

从终端消费者的视角看，消费者基本可以分为边际消费倾向高的顾客和边际消费倾向低的顾客，边际倾向低的顾客对于好产品的忠诚度很高，但缺点是很难接受一个新品牌，而边际消费倾向高的顾客愿意尝试新品牌，但忠诚度不够，结合这两类人群，任何成功的消费连锁品牌都需要在产品和模式之间寻找一个最大的公约数，要通过好的模式快速扩张，在线下形成马太效应，吸引尽可能多的边际消费倾向高的顾客，同时要认真做产品，保持不断优化的产品，以留下更多的顾客，并将更多顾客培养成边际消费倾向低的老顾客。所以产品和模式是一个消费连锁品牌的必要条件。

另一方面从投资人的视角看，靠谱是商业社会中最重要的品质，无论是专业机构的投资人，还是社会加盟商，可以确定的说大家都希望能够和一个有着良好职业素养的人合作，诚信、良好的心里素质、学习能力、令人愉快的交流和表达能力，都是一个创业者靠谱的体现。

在产品、模式和靠谱的条件下，小店在连锁化的路上有了一定的可能性，但距离成为真正的连锁品牌，中间还有资金、能力以及资源的三个挑战，因此小数桔在践行再造品牌连锁新物种这个梦想上，要想真正解决创业者的问题，也就要具备这三个核心能力。

三、安全和回报是对资金最大的尊重

消费投资相对平稳但超额收益也略显不足，基本上很难出现互联网投资、科技投资那种百倍、千倍的回报，因此本金的安全回收和投资的收益率是投资人在消费投资上最为关注的点。

消费行业最显著的特点是现金流充裕，而小数桔所选择的餐饮、美业和健康赛道，除了现金流充裕以外，还有毛利水平较高的特点，但同时也因为竞争激烈存在着差异化不足、闭店率高的风险。结合投资人对于安全和回报的要求，同时兼顾门店创业者的痛点，是小数桔设计投资模型的底层思考。

经过3年的实践，小数桔的投资模型采取了RBF（每日收入分成）股权投资的模式，简单的说，就是小数桔投资某个品牌2000万，则获得该品牌20%以内的股权，这部分股权为小数桔带来了加盟费的收益、供应链的收益、门店管理和经营的收益，以及未来可能的并购或IPO的收益，而这2000万的投资将会拆分成200家店每家店10万的房租投资，其中因为品牌方利用小数桔的钱投资了每家加盟店，所以每家加盟店每日收入中需给小数桔提供不高于4%的分成，这部分就是RBF投资。所以小数桔的投资中，RBF的部分因为是房租出资结合每日收入分成，保证了投资本金的安全和基础的年化收益，而股权收益构成了项目投资的超额收益。

从品牌方来看，小数桔的投资可以让品牌方在面对加盟商时，以房租出资来体现品牌自信，这种自信将会加速品牌方的连锁化扩张，更为主要的是，因为品牌方出资了，所以在加盟管理时具有更大的主动权和收益处置权。

从经营视角看，任何一个门店，无论品牌有多么强势，在开业最初的6至8个月的时间，都是养店期，甚至都是死亡谷时期，这几个月需要一些促销让利，但门店的经营成本却是不因为利润减少而减少，尤其是房租这种固定成本，小数桔代表品牌方以房租出资的方式，保证了加盟商在这个养店期可以以0房租进行经营，加盟商在没有房租这个压力的情况下，完全可以更从容的熬过这个死亡谷期。

追求投资本金的安全和回报，兼顾创业者的最大利益，并保障了连锁门店极低的闭店率和极快的发展速度，这是小数桔在资金领域给到新物种的第一个作业。

四、投资不可能让品牌成功

陈总说“要理智看待投资的价值和意义，投资不可能让一个品牌成功，投资只能加速成功的品牌成功”，基于这个极其理性的认知，小数桔或许是全国在投后陪跑做的最重的RBF投资机构。记者了解到，小数桔的投出率很高，几乎在60%，但任何项目从签署投资协议到实际增资之间有接近2个月的“考核期”，这在小数桔内部叫“投后陪跑”，这个考核期是小数桔对于被投项目能力的一个强化，即确保了投资的安全，也是对被投创业者的一个提升。

门店在连锁化发展的路上会有几个关键阶段，第1家店赚钱叫极致单店，考验的是产品力。1家店到10家店都能赚钱叫可复制的经营能力，考验的是门店经营的标准化流程。10家至50家能赚钱，要看品牌的供应链能力，50家至200家看的是创始人和团队的管理能力。而根据陈总介绍，小数桔目前75%以上的客户群体是1至10家店的创业者，也就是在这个阶段的创业者最需要的是门店经营的标准化流程，这也是小数桔在投后陪跑阶段最重要的赋能。

记者采访了小数桔的几家被投品牌创始人，据他们说，在拿到小数桔的投资协议后，小数桔会邀请他和主要管理人员免费参加小数桔的投后陪跑训练营，这个营是4天3夜的高强度学习营，主要学习的内容包含商业模式梳理、招商体系建设以及门店经营标准化流程，小数桔对于学习的结果要求就是被投项目要完成自己的招商手册，并确定自己的门店经营标准化手册，学习结束后，小数桔会要求被投项目在某个店里进行1个月的实践，每天都要在专属群里进行打卡和数据汇总，并根据数据和实操不断的优化自己的门店经营，据这些创始人说，在这个阶段会发现大量的问题，比如店长的执行力、消费体验、监督机制等等，这种获得甚至超过了投资。

当我们问到陈总是不是投后陪跑就这几项时，陈总回答我们说“本质上我们是家投资机构，我们不是创业者，我们能做的是有限的，创业最难的就是0到1，有了1，后面能有多少0其实是看创业者的基因的，我们小数桔不可能，也从没有想过成为创业者的保姆，我们对自己的定位很清楚，我们是创业者的陪伴者，我们帮忙不添乱，指导不指挥，我们要相信开店的人是能把店开好的，要不然我们就不会选择投资这么早期的品牌了”。

五、我们不容许小数桔的被投项目和别的项目公平竞争

在整个采访过程中，陈总的一句话让我记忆深刻，那就是“我们不容许我们小数桔的被投项目和别的项目公平竞争，如果我们投资的项目和别的项目公平竞争，只能说小数桔的资源没给到位！”

众所周知，创业是一件极其非标的事情，再好的项目也有倒闭亏损的，同样，大家都觉得不赚钱的项目也能跑出极其成功的创业者，其间除了努力、认知等个人层面的差异之外，其实就是创业者对于资源的调配能力，但前提是创业者首先要拥有可调配的资源。

据我们了解，小数桔只投资品牌方与加盟方联营模式的品牌，纯直营不投，纯招商加盟的也不投，因此对于小数桔的被投项目来说，最需要助力的就是加盟商资源、选址、流量。

在加盟商资源上，小数桔正在全国范围内成立创业者服务点，就是开发更多的有选择项目加盟需求的创业者，小数桔提供房租支持、提供优质的被投项目、提供项目的真实数据、提供门店的标准化经营管理办法，最大限度的保障加盟商不仅有好项目可做，更是保障了被投项目可以用最快的速度、最低的成本获得全国各地海量的加盟商。

“选址定天下”，可见在开店这件事上，选址是非常重要的一件事，即便在互联网引流渠道愈发重要的今天，选址依然是每个门店的必修课，小数桔联合国内头部的商业地产服务平台同联商业，为每个被投项目进行选址建模，并依托同联商业在全国超过80万真商业房房源的资源下进行匹配，最大限度的提升被投品牌在选址上的成功率和效率，兼顾成本和收益。

在流量赋能上，小数桔联合抖音、小红书、美团的本地商业头部服务商米艾科技，通过直播、内容营销为被投项目导流，而对于被投项目完全免费，品牌方只需提供专属的会员福利即可，真正做到了陈总“全心全意为了创业者”的理念。

遇到小数桔是很偶然的事情，但经过这次了解，我觉得小数桔的成功却是必然性的，首先是得民心者得天下，在这个高速发展的时代，作为创业者，谁不希望能够获得发展的增长呢，小数桔紧扣这两个主题，通过资本、能力和资源帮助那些有能力却不甘心的创业者实现人生梦想，这样的模式肯定会被拥戴。其次是小数桔掌握了一些独门秘籍，据记者了解，RBF模式并不是小数桔第一个提出的，但现在还能正常发展的却是小数桔，这其中必然有小数桔的独到之处，如果站在资本视角看，那就是如果一个项目不赚钱，自然这个项目就停了，但小数桔还能够正常并且高速发展，就充分说明小数桔的盈利能力是让所有出资人都满意的。最后就是小数桔这种模式很具备马太效应，后进者即便学会了小数桔的模式，但因为小数桔的领先地位，确保了资本、品牌、资源都会倾斜与或者优先于小数桔。

最后，无论怎样，小数桔已经具备了再造一个新物种的能力，我们期待中国未来更多的万店连锁都是从小数桔的模式下冲出来的！