探寻企业增长新路径：君智战略咨询“新一代战略”登陆哈佛Club

在全球经济版图中，企业的高质量发展是推动经济运行的关键力量。然而，随着全球实体经济利润率持续下滑，传统运营效率的提升已难以满足企业快速增长的需求。在此背景下，君智战略咨询董事长谢伟山携“新一代战略”登陆哈佛Club，将东方智慧中的“情”与西方战略理论中的“理”巧妙融合，创造出既符合国际视野又贴近本土市场的战略框架。

自2015年以来，全世界的商业似乎都陷入了“卷低价-企业低利润-员工低工资-市场需求下降-卷低价”的恶性循环。这一现象，不仅折射出过去60年间各行各业竞争的白热化，更暴露出企业对于经营业绩的过度重视，这如同饮鸩止渴，短期内或能提振销量，实则损害企业的长期盈利能力，透支未来发展潜力。事实上，价格战只是企业提升运营效率的一种手段，而非战略，这种对战略和运营效率的混淆，就是制约企业发展的一个主要因素。哈佛商学院荣誉教授罗伯特·卡普兰在哈佛CLUB论坛现场指出，战略的核心不在于具体的行动，企业如何赢得客户的心智认同，才是战略真正的奥秘。

谢伟山表示认同，在他看来，导致这一困局的根源在于，商界学界对于企业战略定义的模糊，以及判断标准的缺失。一直以来，“战略”一词虽广为人知，但在实际运用中却缺乏普适的理解和操作指南，这也直接制约了企业在全球化竞争中的表现。

在谢伟山看来，一方面，各个学派只是从某个视角窥视战略、难以真正俯视全貌。另一方面，某些细分领域产生的领先于理论的企业实践，缺乏更具宏观视野的系统创造，未能助推商业理论的升级。此外，人们对理论背后的文化心理和传统智慧缺乏深度挖掘，因此这种缺乏底层支撑力的战略往往难以对企业发展形成强大推力。

谢伟山此次在北美藤校的精彩演讲，不仅是一次知识的传递，更是一场东西方智慧的碰撞，他向世界介绍了来自中国的“新一代战略”，阐述了如何将《孙子兵法》等东方智慧融入现代商业实践，分析了如何将东方的“度”与西方的“数”相结合，为企业提供全方位的战略指导，让企业实现从“价格战”到“价值战”的升维。

谢伟山的思想也得到了战略界大师的认可。在哈佛CLUB论坛中，罗伯特·卡普兰认为君智的新一代战略抓住了迈克尔·波特定位理论的精髓，并将其与东方智慧做到了巧妙融合。彼得·沃克也表示君智的新一代战略有别于传统的、存在距离感的市场调研模式，是更深刻的一种战略思考，强调用反直觉的思维，洞察客户需求。

一、“蒙娜丽莎的微笑”：当战略成为艺术

谢伟山将战略咨询顾问的作用比喻为创造“蒙娜丽莎的微笑”。

五百年来，无论是在达芬奇的纷繁佳作中，在文艺复兴时代的璀璨群星里，或是在卢浮宫的馆藏瑰宝间，“蒙娜丽莎”永远在人们的心智地图中占据要塞。那迷一样的微笑，深深印刻在人们心里，永不褪色。

君智对消费者心智的洞察，亦受到了蒙娜丽莎微笑背后那深刻内涵的启发。这种微笑，不仅仅是视觉上的美感，更是一种深入人心的情感连接，是品牌在消费者心智中占据的独特位置。

那么如何在顾客的心中构建属于你的“蒙娜丽莎的微笑”呢？谢伟山给出的答案是，“要创建这种摄人心魄的魅力，需要融合东西方之长，将艺术与科学的结合运用到商业战略中，创造出独一无二的价值。”

谢伟山认为，运营效益就是如何把相同的事情做得更好。而战略是如何去做不一样的事情。相比起来，去做不一样的事情更加关键。“战略的核心就是赢得消费者的选择，赢得人心的力量，激发其内心的情感共鸣。”谢伟山说。在当今信息爆炸的时代，赢得消费者的心，意味着赢得市场。谢伟山强调，“品牌不仅仅是一个商标，更是一个故事、一个承诺、一份情感，要在消费者心中留下深刻印记，找到那个让消费者一眼识别、瞬间心动的闪光点。”

要做到这一点，就需要将消费者的心理需求放在企业战略的重要位置。“中国人的底层思维大都认同道出于情、道在人心，所以战略之道也就侧重于探测、考察、分析、权衡各个要素对‘人心层面’的影响。”受到中国文化熏染，君智在战略实践中探寻的便是如何把握人性、以情润理。而中西智慧的巧妙融合，就是君智为战略咨询行业带来的创新价值。“理性，是一个战略得以成功制定出来的思考框架，也是使战略‘立起来’的‘骨架’。情感，则是让战略能够落地、让战略能够‘跑起来’、驱动战略发挥威力的‘血肉’。”

基于对中西智慧差异化和互补性的深刻洞察，君智构建出一套既能满足市场需求，又能触动消费者情感的战略体系。

二、如虎添翼：中西合璧的新一代战略

沃尔特·基希勒三世在《战略简史》中指出西方战略的一大挑战，“过往西方世界战略革命过于强调理性和分析，在泛泰勒主义的道路上渐行渐远，却缺乏对人性的真正关注。”以西方理论为金科玉律来勾画中国企业的未来蓝图，不能说全无斩获，但确实也不乏削足适履的沉痛记忆。

事实证明，一旦企业展露“蒙娜丽莎的微笑”，就会跳出低价和内卷的怪圈。

近日，波司登发布23/24年度业绩报告，年营收达到232.14亿元，同比增长38.4%，公司经营利润增速连续9年超越营收增速。经营数据创历史新高的背后，是波司登多年来深耕羽绒服千亿需求，持续引领羽绒服行业消费趋势的结果。而企业得以良性发展的背后，也离不开君智持续多年的战略助力。

在与君智合作以前，这个成立于1976年的羽绒服品牌面临着品牌老化等问题，一度被消费者视为“爸爸妈妈穿的品牌”，价量齐跌。当然，在很长一段时间里，随着国际品牌进军中国，这几乎是所有中国羽绒服品牌共同面临的困境。

当务之急是重新确立波司登的战略定位，基于这个判断，2017年9月，君智着手为波司登打造企业战略，协助波司登回归羽绒服主业、聚焦核心产品，重新点燃消费者对波司登羽绒服专家形象的认知。经过长达3个月的调研分析及研究洞察，君智协助波司登确立“全球热销的羽绒服专家”这一战略方向，并对运营活动进行取舍、升级。2018年，波司登集团的营收首次突破百亿大关。

《孙子兵法》中强调“上兵伐谋”，“全球热销的羽绒服专家”战略，从品牌认知的高度入手，逐步渗透至市场各个层面，最终实现了品牌价值的全面提升。2021年以后，在君智建议下，波司登乘势而上，将战略方向从“全球热销的羽绒服专家”调整为“全球领先的羽绒服专家”。其股价在短短几年间翻了六倍，成为全球羽绒服行业的领军者。

波司登的华丽转身，不仅是君智战略咨询实力的生动写照，更是东西融合的“新一代战略”在商业领域应用的典范。

雅迪电动车是君智“新一代战略”帮助企业摆脱价格战，走向价值战的另一个典型案例。

2015年，雅迪电动车与君智开启了战略合作，彼时的电动车市场充斥着上千个厂商，价格战进入白热化，陷入了严重内卷的状态，行业集体利润微薄，苦不堪言。当时，部分电动车品牌面临着较大的生存压力，在竞争中被逐渐淘汰。即便存活下来的企业，日子也很艰难，因为卷低价到了一定程度，是要以牺牲质量为代价的。

君智洞察到这一市场趋势，于2015年为雅迪提出了“更高端的电动车”这一战略定位，成功摆脱了价格战的桎梏。这一定位不仅强调了产品品质和性能的优越性，更在消费者心智中塑造了一个清晰、高端的品牌形象，彻底区别于市场上的低价竞争者。

经过这一次的战略调整，不仅让雅迪连续七年蝉联全球电动车销量冠军，更推动整个行业从单纯的价格竞争转向价值竞争，展现了品牌价值重塑的巨大力量。

2019年，雅迪电动车的营业收入突破百亿大关，成为全球两轮电动车行业唯一破百亿的品牌。

不仅雅迪，七年来，君智凭借“新一代战略”，将陷入价格战泥潭的企业们领至高处，以中西融合的全球化视角，助力包括波司登、雅迪等七家企业突破百亿营收大关，这些企业的成功，不仅仅是数字上的突破，更是战略思维与实践的胜利。

三、人性的力量：战略的根基

改革开放以来，伴随着中国企业走上世界舞台，中国本土咨询公司也经历了快速发展的历程。但随之而来的是，大家纷纷意识到，西方战略咨询提供的很多武器，并不能很好地击中中国企业的目标。例如，西方战略咨询通常以价格、规模、成本或市场份额为锚点，但这些都是变量，而一个企业所需要的战略，是要有面向未来的穿透力，更要能战胜不确定性。

当然，因为西方市场发展比较早，也更趋于成熟，这些变量的阈值并不高，但中国市场截然不同，这是一个一日千里的市场，正处于披星戴月的发展之中，希望以极短的时间走完西方市场走过的路。

这就意味着，中国企业要寻找一个常量来作为战略的锚点，正是基于这个判断，谢伟山提出了一种全新的理念——将战略的锚点置于人性之上。

“市场中有一股力量是千年不变的，那就是人性。战略应当立足于人性的规律，与消费者形成深深的链接，调动人性的力量。”谢伟山将战略的焦点从冰冷的数据转向了温暖的人心。他认为企业战略的根基在于如何与消费者进行心灵对话，唯有触及人性，战略才能焕发持久的生命力，成为企业穿越经济周期、抵御市场风暴的坚固盾牌。这种对人性力量的洞察，被君智应用到了飞鹤身上。

2008年，中国民族奶粉品牌面临着严重的信任危机，差点被外资“团灭”。尽管飞鹤奶粉品质优良，但也受信任危机影响，销售额大幅下滑。面对这一困境，飞鹤找到了君智，希望共同寻找破局之道。

谢伟山认为，破解之道藏于中国传统智慧，战略原点需要回到对消费者心智的洞察。在访谈终端销售渠道过程中，飞鹤“高适应配方”奶粉配方体系的名称引起了君智的注意。顺着“高适应配方”名称向下深挖，君智发现了飞鹤产品独特且领先于市场的潜力点，即针对中国宝宝的体质研发更适合发育营养需求的奶粉配方，这是飞鹤区别于洋奶粉最大的价值优势，特别是针对乳糖不耐受的中国宝宝，飞鹤在配方中率先引入水溶性蛋白技术、OPO结构脂等科研成果，使得奶粉速溶效果达到全球领先。

由此，君智协助飞鹤确立了“更适合中国宝宝体质的奶粉”这一战略，并提出了让飞鹤代表国产奶粉来对抗整个外资奶粉的构想，快、狠、准地帮助企业以“更适合中国宝宝体质”的特有标签引起中国妈妈的共鸣，通过在消费者心智中抢占“更适合”特性，攻洋品牌之不可守，实现对进口奶粉的弯道超车。

正如《道德经》所言，“人法地，地法天，天法道，道法自然”。接下来几年内，围绕战略方向，君智协助飞鹤锁定了一系列具体的战略落地举措，包括年度战略要务、传播策略、产品研发、终端渠道、信任状等方面的优化。

短短几年间，飞鹤奶粉实现了惊人的跨越，从信任危机中崛起，成为行业首个破百亿的品牌，并在全球婴幼儿配方奶粉市场连续三年销量第一。

经由飞鹤的案例，我们得以看清君智“新一代战略”为企业带来的差异化竞争优势，及其完整的战略思想体系。

在君智的战略框架下，“能不能做？怎么做？做什么？谁来做？”这些问题不再是孤立的决策环节，而是构成了一个围绕着人性洞察、情感共鸣的综合战略体系。这种以人为本的战略思维，要求企业管理者在变化莫测的市场环境中保持敏锐的洞察力，以变应变，在危机中寻找转机，从而在竞争中立于不败之地。

谢伟山坚信，中国经济向高质量发展的转型，关键在于中国企业敢于自我革新，勇于进行战略改革，以构筑独特竞争优势。“第一波是产品竞争，第二波是品牌竞争，而品牌竞争尤其需要战略支撑。”他指出，首波竞争中，中国凭借劳动力红利取得了非凡成就；如今，步入品牌竞争的第二阶段，中国智慧将成为制胜法宝。

君智的使命就是帮助更多企业进行战略创新，让中国智慧在全世界绽放光芒。面向未来，君智将继续深化东西方智慧的融合，为中国企业走向世界提供强有力的战略支撑。

功不唐捐，2024年2月发布的Vault最新榜单上，君智跻身亚太区最佳咨询机构总榜第七名，并且在“最具创新力咨询公司”排名上斩获第一名。

显然，在助力企业发展的过程中，君智携手一批中国品牌赢在了当下，也赢得了未来。