月均百万收益，这家律所如何做好线索经营，在抖音高效获客？

　　对于律所而言，传统律所案源获取往往需要依靠丰富的人脉资源，如通过客户转介绍、线下培训讲座等形式而来，不仅获客效率低，且较难获取大额标的案件。
　　随着短视频直播的兴起，用户在抖音上寻找服务的需求日益凸显，为了进一步拓展业务范围，获取更多案源，许多律所纷纷布局线上渠道，开始“连麦”普法，以IP打造助力线上获客，寻找新的盈利增长点。
　　其中，申新律师事务所在账号阵地运营实践中，积极找准自身定位，通过专业内容输出和精细化用户运营，结合直播互动，进行公域引流和私域转化，不但提升了律所知名度，还收获了更多的咨询和委托业务，实现了企业的长效经营。
　　这种以“优质内容+真实场景”获取委托业务的模式，为法律行业的数字化营销提供了全新的思路与良好的示范。
　　IP账号快速起量并搭建规模化矩阵，树立律所专业形象
　　当前，越来越多的律所及律师意识到打造专业IP的重要性，开始通过抖音账号运营为案源、口碑、形象加分。
　　申新律师事务所在搭建账号矩阵时，主账号承接董科律师IP，通过持续输出专业内容打造现象级法律类IP，建立用户对律所及律师的信任感，形成用户黏性，并撬动直播间自然流量，实现了法律行业经营线索量TOP3的目标。
　　以主账号董科律师IP为例，秉承着“让法律的温度传遍千家万户”的理念，通过在抖音以通俗易懂的语言为大众科普各类法律案件，账号内容已获得超过500万次点赞，直播间峰值在线人数超过2万人。
　　为了获取更高量级的自然流量，申新律师事务所还降低了案件承接门槛，适当增加普通民事类案件的内容比例，为后端变现打下了坚实的基础。
　　由于法律行业涉及细分内容较多，申新律师事务所在打造主账号IP的基础上，还围绕抖音用户需求及律所专业优势构建了包含民事类财产性案件、知识产权等多个法律业务领域的IP矩阵。
　　通过多矩阵账号之间的互相引流，截至目前，董科律师IP全网曝光量已突破5亿次，积累粉丝超过200万。

　　在账号矩阵打造及规模化复制的过程中，申新律师事务所也摸索出了一套账号搭建及运营流程方案SOP，从竞争调研-账号定位-内容筹备-账号启动，最快28天即能完成整个流程，实现快速起号，并通过定期对律所及律师的运营复盘不断优化及完善。
　　专业内容体系化搭建以“真实场景+销售话术引导”，提升留资意愿
　　法律行业作为一个极度垂直且专业门槛较高的行业，如果律所只是原封不动地将晦涩难懂的法律知识讲给用户，很难引起普通消费者的兴趣及咨询意愿。
　　为此，申新律所通过将直播中与用户进行互动问答、案件分析等生动且有价值的切片素材做为日常主要内容，再以热点营销类的短视频拍摄为辅，巧妙化解了高深的法律知识，并吸引了目标用户的关注。
　　同时，为最大化提升用户关注度及留资意愿，申新律师事务所还搭建了一套精细化的内容体系：
　　一个账号每天发布5条内容，一条用于人设背书，主要以提升律所的品牌公信力；
　　一条用于营销卖课，通过“钩子”内容引导用户购买相关咨询课程；
　　再搭配两至三条直播导流内容，聚焦用户常见咨询痛点，持续激发用户留资与交流意愿。

　　对于法律行业来说，真实的案件解析等干货内容最容易获取用户关注。相较于单独拍摄的“指定内容”素材，申新律所将直播中关于连麦案件分析、法律干货讲解等片段转化为短视频素材进行二次传播，不仅能大大节省律师拍摄视频的时间精力，也可便于律师避开“流量诱导”，在实践中锻炼自己的沟通能力，直观体现其专业性及内容真实性。
　　此外，定期对推送内容进行数据复盘也必不可少，申新通过对过往发布视频的播放量、新增粉丝量、不同渠道新增客资量等维度进行分析，可以帮助律所更好地了解用户偏好和需求，找到适合留资转化的内容进行迭代，从而提升转化效果。
　　精细化运营+深度复盘，高效撬动直播流量转化
　　在人人都有“麦克风”的直播时代，越来越多的律师走进直播间，但直播的转化效果却不是简单的“开播就能盈利”。
　　为保证每一场直播的顺利进行并产出优质的短视频素材，申新律师事务所建立了一套标准化的直播流程机制SOP，包括直播各个流程的完整组合，如主播老师、话术框架、背书及案例解读各环节配合执行等。
　　在申新律所看来，做直播并不是一门玄学，它代表着主播及运营团队对SOP的执行力与解决问题能力的考验，只要按照SOP做好其中每个环节，并将数据维度内容抠到最细，通过复盘进行一次次迭代，不断重复最优秀的内容，就能有效提高直播效果，获取较高用户关注与线索留资。
　　为了了解并优化直播效果，申新律所采用直播大屏实时跟进账号情况，并在直播完成后根据数据表现及时复盘，持续优化直播话术与内容设置。
　　同时，运营团队还制定了严格的直播连麦筛选标准，将“故事炸裂程度”与“是否有咨询售卖逻辑”作为判定依据，挑选兼具流量属性和营销属性的连麦素材，以撬动更多自然直播流量，其直播间峰值在线人数曾突破2万人。

　　在选取直播素材作为短视频内容传播方面，申新律所认为一条好素材由好框架支持：
　　1.需要挖掘故事的精彩点及流量点，以快速吸引用户注意力；
　　2.基于销售框架的话术引导，帮助连麦人明确需求；
　　3.在给予咨询解决方案及建议的同时，需展示自身专业度；
　　4.拉动用户进一步购买相关课程或提供更多咨询服务。

　　利用营销工具做好公域引流，重视私域线索培育转化
　　对于如何精准找到目标用户并提升其留资意愿，申新律所在公域线索获取的实践中，给出了关键解法——在输出优质账号内容的同时，通过短视频和直播两大场景，预埋“钩子”内容，借助多元营销工具，将公域流量沉淀至私域完成留资转化。
　　凭借这套打法，申新律师日均线索量达到500-700条，且抖音收入占律所总收入80%，成交转化率为2%。
　　在短视频场景下，通过经营组件直接挂载、前端痛点引流产品挂载、引导评论区留言互动等手段，将用户引导至私信客服、直播间、粉丝群等获取客资，并进行培育转化。
　　在直播间场景下，搭配小风车组件挂载，与粉丝真实互动引流，并通过粉丝群集中进行客服1对N转化、私信客服答疑、引导购买前端的痛点付费引流产品等手段，筛选高意向客户，完成留资转化链路。
　　在私域转化环节，申新律所借助短视频+直播间前端链路，布局后端转化体系，并开发轻转化产品，以形成一套变现链路。
　　其中，针对浅层次用户，通过课程转化潜在委托，以营销机制答疑提升用户粘性，并邀请购课用户连麦进行口碑营销；针对深层次用户，提供诉讼指导获取信任及进一步合作。
　　同时，申新还鼓励账号矩阵内律师在私域做好个人形象建立，通过朋友圈打造人设，收获“养成系”客户。
　　截至目前，申新律师事务所已成为抖音法律行业年度线索收集量TOP3的认证企业号律所，在经营收入与经营效率上，均取得了显著提升。
　　结语
　　在申新律师事务所的案例中，我们看到了通过“优质内容+真实场景”巧聚流量的营销增长新范式：
　　优质内容：精心策划和输出的直播内容是引流的关键。通过专业权威的法律咨询，如复杂案件分析、最新政策解读等，为用户提供有价值的法律建议，并将这些内容转化为短视频素材，植入销售框架，以抓取用户注意力，引导用户留资咨询及购买相关课程。
　　真实场景：直播互动问答环节有真实案例进行支撑，可以验证律师的专业知识，并更好地展示他们对真实法律案例的处理能力，从而建立起用户对律师及律所的信任。用户参与到实时互动场景中，能够更加直观感受律所的专业实力，进而吸引更多流量，并带来咨询及委托转化。
　　未来，巨量线索经营希望通过对法律行业的深入探索，助力更多律师事务所优化账号运营策略，持续输出优质内容，以“阵地经营-内容运营-公域转化-私域沉淀”的全链路经营，做好线上数字化营销，激发获客新可能。