深度 | 盐津铺子，在倒逼中看到的零食新未来

　　3月19号，在刚刚结束的零食很忙×赵一鸣零食“万物生长”万人大会上，盐津铺子荣获年度合作业绩标杆奖。盐津铺子创始人张学武受邀作为年度优秀供应商获奖代表进行致辞。
　　“以零食很忙和赵一鸣为代表的零食量贩，不仅为我们提供了渠道和品牌的下沉，更倒逼着我们成长和迭代，包括品牌、产品、研发、智能制造等等。
　　零食量贩渠道，以消费者为中心，用严格但公平的选品机制，将倒逼一批休闲零食品牌不断迭代升级、提升效率和取得高质量的发展。所以我们应该积极拥抱这样代表未来趋势的零食量贩。”张学武在致辞中分析零食量贩对于休闲零食企业的积极作用。

盐津铺子董事长张学武

　　“倒逼”战术在盐津铺子的企业的长期发展中，起到了至关重要的作用。这也是盐津铺子成立至今第二次以渠道的高标准“倒逼”企业的发展。上一次“倒逼”，是在2005年公司刚成立时，当时盐津铺子用沃尔玛、家乐福等国际商超的进入门槛倒逼公司产品品质的提升，最终实现了在商超渠道的全面覆盖。
　　这一次通过零食量贩、抖音兴趣电商、拼多多等新兴渠道的“倒逼”，盐津铺子又一次自我迭代，实现在产品竞争力打造、产业链掌控、智能制造、多品类布局和全渠道拓展的效率提升。盐津铺子连续三年实现跨越式增长（2021年实现营收超28.4亿元，2022年实现营收超35.1亿元；2023年实现营收超41.1亿元）。
　　对于盐津铺子在经济下行大变局中的逆势增长秘诀，张学武借用经济学家周其仁教授的三句话，概括为“宽处谋略，细处求精，高处争特”。
　　01 宽处谋略占位新中式零食聚焦七大核心品类
　　盐津铺子这个19年的休闲零食品牌到底代表什么？张学武分享说其实盐津铺子的名字本身就与中式零食相关。在《说文解字》中，这样收录和解读“盐”字：盐，卤也，天生曰卤。“津”代表津津有味，“铺子”则展示了很多品类。因此，盐津铺子天生与新中式零食有着密不可分的关联，而且注定要多品类布局，横向有较强拓展空间。
　　经过19年的市场沉淀与经验摸索，2023年，盐津铺子率先提出把新中式零食战略作为企业核心战略，在横向品类中将集中聚焦辣卤零食、健康蛋制品、海味零食、坚果果干炒货、休闲烘焙、薯类零食、蒟蒻果冻七大核心品类。这样的布局让盐津铺子既有横向拓展的赛道空间，又有重点类目的聚焦发力。

蛋皇春糖展位图

　　盐津铺子上市后到底要做多大？如果要做30-50亿的公司，2-3个品类就够了，但如果要做百亿级体量，就需要再多一些品类，既要聚焦又要拓展。那如何平衡这二者的关系呢？首先看聚焦。盐津铺子锁定的核心品类赛道必须都在10到50亿的品类市场容量上才具备长期价值，而且该品类最好是有机会成为数一数二的潜力型品类。锁定品类，树立子品牌，长期聚焦发展，最终实现盐津铺子旗下每个子品牌在每个子品牌都能有10-20亿的发展规模，这才有望在新中式零食市场打造出百亿级体量企业。因此，这才有盐津铺子打造的“大魔王”辣卤品类品牌，有“蛋皇”的休闲蛋制品品类品牌，有“31°鲜”的海味零食品牌。
　　广义来说，布局是一种资源的布局，更有时空的布局。不光看今天还要看未来。对于七大品类的跨度，盐津铺子并没有一上来就要一蹴而就，而是本着“种树”的初心，通过每个品类精耕两到三年，以子品牌为树苗，细分品类为土壤，最终实现种树成林的百亿目标。
　　02 细处求精向供应链要性价比向全渠道要心价比
　　早在2021年，张学武在走访国内外市场后，就曾经说过：盐津铺子要向开市客公司学习，致力于以尽可能的低价，向消费者提供安全、美味、健康的品牌零食。也是从那时开始，盐津铺子就已经预判消费者回归理性的需求，及时转变企业的经营理念为“低成本下的高品质”，并调整企业使命：“以尽可能低的价格，让消费者享有安全、美味、健康的品牌零食”。要实现这一目标，就需要企业在供应链端做到极致优化，结合多渠道的不同需求，定制出不同人群、不同消费场景下需要的最优性价比的高品质产品。
　　截至目前，盐津铺子在供应链前端的布局已初具雏形。在原料端，企业拥有国内规模最大的鹌鹑养殖农场、新疆马铃薯粉基地、云南曲靖魔芋种植基地等原材料农业基地，将原料优势做到极致。在生产端，在国内外建立了8大生产基地，实现生产的标准化、自动化、数字化和智能化。全产业链布局和智能制造，让盐津铺子形成了从核心原料掌控，到生产销售的良性闭环产业链。由此，产品从“高成本下的高品质+高性价比”逐渐升级成为“低成本之上的高品质+高性价比”。

蛋皇春糖展位现场图

　　近些年，渠道一直在变化，越来越多元，传统商超、兴趣电商、零食量贩、社区团购等百花齐放。与盐津铺子提倡的“低成本下的高品质+高性价比”较为相似的零食量贩业态发展迅猛。张学武认为，零食量贩将改写中国零食渠道的格局，成为一个举足轻重的渠道，但远大的发展前景离不开好的环境，包括产业的帮扶与支持。如果产业方与零售方能在战略上形成协同，将为消费者提供真正更好的服务，让“高品质+高性价比”的品牌零食走进千家万户。在做好零食量贩发展前景预估后，盐津铺子率先躬身入局，成为第一个站出来支持该业态发展的零食品牌。通过与零食很忙&赵一鸣实现战略合作后，双方在市场扩张和渠道下沉方面，一路相互扶持，为共同促进零售业态的良性发展而努力。
　　一直以来，盐津铺子坚定不移地在践行“拥抱全渠道”的发展战略。张学武表示，不止零食量贩，如果有能够代表未来的、具备更先进生产力的渠道，盐津铺子都会考虑继续战略合作。渠道与消费者距离最近，在紧密合作之后，盐津铺子可以和渠道实现共创共赢，更好更快地为消费者开发出更优秀的产品。盐津铺子已成为抖音平台的零食头部品牌，超级头部主播分享带货效果显著。另外，高势能渠道如山姆、盒马等也已提上了盐津铺子全渠道链接日程。
　　03 高处争特全产业链升级实现真正高质低价
　　“人无我有，人有我优”是企业家精神的卓越体现之一。经过19年的市场沉淀，盐津铺子已经在辣卤零食和休闲蛋制品上取得了先发优势。与此同时，盐津铺子董事长张学武深知，要在中式零食领域做好“安全、美味、健康的高质低价”一定要把新中式零食发展的天花板揭掉。因此，“蛋皇”鹌鹑蛋要实现顶级鹌鹑蛋的高质低价，首先要做好养殖端的高投入，其次是生产端的高标准，最后才是产品端的颜值与美味。

蛋皇上市发布会现场图

　　为了实现更高标准的安全、健康与美味，盐津铺子在江西修水县，北纬三十度动植物宜居地带，建立了中国规模最大的鹌鹑养殖农场，也得到了国际知名认证机构沙利文授予的“鹌鹑养殖农场规模中国第一”认证。与此同时，蛋皇更成为了鹌鹑蛋零食行业首个获得“可生食+无抗生素”双认证的品牌。引用世界家禽学会理事朱庆先生的一句话：“可生食不是要我们提倡吃生蛋，它是代表更高品质的标准，可生食蛋标准的引进和落地必将推动我们国家蛋品的转型升级”。在外观上，蛋皇的包装由中国顶级包装设计师潘虎操刀，打破常规的还原性设计获得了2024德国IF包装设计奖，简单直接易记的logo超级符号让消费者过目不忘。
　　在以盐津铺子为首的众多企业带领与推动下，新中式休闲零食的长期发展必将跨上一个新的台阶。
　　04 内生增长和外延合作实现品牌多元化
　　如果说高标准的产业链布局是盐津铺子做好产品的基础，长期主义态度则是盐津铺子持续发展的内驱。在理清企业长期发展方向后，盐津铺子的发展目标越加清晰。在现有三大优势品类（辣卤零食、健康蛋制品、海味零食）上实现内生式增长，盐津铺子已经成功布局了几个增长曲线。
　　要实现企业更大的百亿梦想，盐津铺子董事长张学武认为，一个企业要发挥更大的产业价值和社会价值，在发展思路上必须足够开放。如果说，盐津铺子前20年在内生式增长方面取得了一定成绩的话，未来要创造100亿、200亿的发展空间，实现真正的长期主义发展，需要企业在外延式合作上更加开放。

　　零食很忙×赵一鸣零食“万物生长”万人大会盐津铺子董事长张学武发言图片

　　这种外延式合作思想，在产业链整合方面，盐津铺子与零食量贩系统的深度协同得到了良好验证，取得了丰硕成果。未来，外延式合作将成为盐津铺子进一步开放发展的主旋律。在锁定新中式零食领域基础上，盐津铺子愿意通过多种形式，携手更多的生产企业、优秀品牌企业一起共建品类新赛道，在不同的细分品类中种树成林。
　　张学武表示，盐津铺子是一个非常开放的企业，在我们锁定的七大品类中，有些盐津铺子自有优势非常明显，我们可以用内生式增长模式发展。有些品类可能已经有一些企业或者品牌，积累了一定基础，只要大家理念一致，双方就可以用多元化的方式，优势互补，强强联合。
　　相信在新中式零食不断向前的道路上，盐津铺子必将在内生式增长和外延式合作基础上，带领和推动中国零食产业更好、更快地实现长期发展。