商越：引领央国企采购商城2.0时代—比较有格局

导读

在经济不确定的背景下，企业IT预算大幅削减已成不争的事实。但降低不代表没有。越是在紧缩的情况下，越要合理的投入。

根据《中国公共采购发展报告（2022）》数据来看，借助于第三方电商或自由电商平台，央国企的上网采购率达89%，电子招标率达81.4%。这意味着，即便是在严格的费用管控下，央国企仍加大了采购数字化的投入力度。

而当下，企业降本的诉求是确定的，以采购数字化作为降本的最有效手段更是无比确定的。基于这种强烈的诉求，采购商城再次被推向风口浪尖，被越来越多的企业采用。

与此同时，这也推升着细分市场规模不断放大，厂商迎来了重大机遇期。

推进采购商城迈入2.0时代

2015年，在国家政策指引下，央国企开始全面建设全流程电子化的招投标系统，这被视作企业开展采购数字化转型的开端。后来，随着ERP的不断渗透，尤其是在大型制造央国企的深度应用，使得采购数字化进入到SRM阶段，并逐渐形成了标准化的采购管理体系。

在互联网技术的加持下，央企采购数字化进入到平台发展阶段。企业开始构建自有电商平台。这被称作是采购商城的1.0时代，它的价值在于进一步推动了采购数字化的进程。

对于大中型企业来说，采购商城的出现确实解决了传统采购成本高、资源整合难和不透明等管理痛点，但同时我们必须也承认，大多数企业对于采购商城的认知仍不清晰，实现路径上也尚不明确，这导致该产品并没有发挥出它应有的价值。

一方面，在1.0时代，央国企建设采购商城的路径，是借助外部电商平台搭建或是引入传统软件，或是与四大咨询公司合作等项目方式，央国企在构建采购商城方面确实摸索出一些方法。为央国企采购合规、降本、增效带来创新的模式，大型央企纷纷开始建设采购商城，但是，在落地实践的过程中，建设周期长、投入成本高；技术架构老化，平台扩展性差、连接能力弱；缺少风险合规管控、业务模式创新等方面也不容忽视。特别是动辄几千万的投入，让不少企业踟蹰不前。

另一方面，过去几年，市场上出现了面对企业的采购电商平台出现。他们既是商品供应商，又是技术服务商，然后在商城推荐的过程中胜出，即是裁判员又是运动员的角色为央国企建设采购商，通过IT服务角色了解客户供应链达到商业目的，这样做不仅让央国企十分困惑，而且也违背了商业原则。

这些年，随着数字化和智能化技术的不断融入，各领域的数字化产品都有了不小的能力提升，采购商城也不例外。它的界面更加互联网化，用户体验也有了明显的加强，而且引入了更多先进的模式和场景。但在1.0时代的出现的那些问题，仍未被解决。

正是在这样的背景下，商越找准时机，快速入局，以采购商城作为公司的第一个拳头产品，开启了其在细分赛道上的角逐，同时也将采购商城从1.0时代推向了更为深入的2.0时代，一举完成了产品价值的颠覆性变革！

商越打造的采购商城作为企业从信息化向数字化转型的一个载体，不仅是一个平台，更是浓缩了一个时代的进步、技术的变迁，担负了企业采购业务从成本中心向利润中心转型的重任，承载了企业日常经营的的核心业务环节。它让每天不断发生的订单可以履约、结算，最终赋能企业整体发展。

2.0时代，商越为何更胜一筹

根据商越的观察，在2.0时代，客户对于采购商城有了更高的诉求。

第一，它要深度融合数字化、智能化技术，比如实现智能匹配、智能比价、寻源、风控、客服，或是自动化结算、订单执行、全流程可视等场景；

第二，它要支撑起央国企物资公司商业模式转型的重任，帮助他们在解决集团内采购痛点的同时，将平台和数字化的能力向上下游生态延展，开拓新的利润空间；

第三，除产品能力外，服务商要能做到快部署、快见效，要大幅削减企业的投入成本和实施周期。

为了满足客户的诉求，商越对采购商城业务进行了全面的优化，对产品进行了五次大版本迭代，对人员能力和组织绩效进行了合理的调整，以使其在市场上脱颖而出，成为细分赛道上最成熟且最性感的产品。

事实上，在商越采购数字化产品大家族中，采购商城只是其中一环，但每年却贡献了50%以上的业绩，发挥的价值非同小可。更近一步说，在全球范围内，虽然商越没有首创采购商城这个模式，但他们对于采购商城的理解，对于其商业模式的认知却是最为深刻的。因此，无论是从产品、解决方案，还是客户数量、行业覆盖等各个方面来看，商越都做得最为到位。

第一，团队整体实力突出。商越的专家来自于供应链领域、传统管理软件和电商互联网行业，他们组合成超级跨界的有机体，对产品和解决方案形成了强大的背书，直接影响了各个省市排名靠前的央国企，驱动他们成为商越采购商城的实践者和受益者。

第二，具备大量的成功实践和行业know-how。目前，商越已为上百家央国企成功构建了采购商城，如中国一汽、中国铝业、中国中化等，覆盖物业、能源、港口、化工、汽车制造等行业。同时，商越也帮助各省的大型国企完成了从1.0到2.0时代的产品替换，包括陕煤集团、山东港口、青岛啤酒、上海电气、云天化、广西柳工、河北烟草、浙江交投、北方华创、贵州能源等。

基于过往经验，他们会针对每一家企业的实际业务情况进行梳理，帮助客户规划采购商城落地的可行性路径、覆盖的范围，以及其所能承载的价值，并引导客户哪些能做，哪些尽量不做，最后输出一个整体的解决方案。

此外，一个成功的项目也离不开企业自身的努力。在服务的过程中，商越的实施团队也会帮助客户审查集采的制度是否健全，组织保障是否落实，权责划分是否清晰，IT人员的对接是否到位等。

第三，就是专业的产品。作为智能采购平台的核心组成之一，商越采购商城采用了最新的互联网和电商架构，可实现集团企业多组织之间的采购业务协同。而且，由于应用了最新的技术，采购商城可支持大并发的场景，同时确保良好的C端体验。

它的核心能力包括可对接几十家主流电商平台，与自有供应商产品实现数据一键汇集，一站式购买；可同时实现集采和分采两种模式；可支撑多种价格协议；可实现一站式的场景化采购；可支持海量商品选品和一键上架等，同时还包含RPA自动转单、预算自动控制、全程可跟踪等能力，可完全满足企业在非生产采购环节的各种需求。

第四，良好的客户成功。对于不少客户来说，采购商城极其复杂，具有很强的张力。随着品类、组织、功能、数据的不断扩展，系统即便在短时间上线了，也要花费几年时间去优化。

为此，商越始终以客户为中心，以永久中立为原则，坚持长期主义和双赢的理念，通过专业的运营持续为客户创造价值，并始终将“上线才是服务的开始”牢记于心。这使得他们在2019年发展的第一家客户，到现在为止都保持着深度的合作。

第五，通过积极创新，商越在央国企物资公司采购模式的基础上叠加互联网思维，可以帮助客户构建一体化的采销商城，赋能产业链上下游企业。

目前，从产品价值角度来看，商越采购商城让企业目录化采购的比例提升至70%，综合降本15%，效率提升40%，事务性工作量降低50%。更重要的是，他们不但将央国企采购商城的投入成本降至千万以下，而且上线周期也相应的减半。

由此可见，在成绩的背后，商越不仅引领了央国企采购商城的2.0时代，更是以自身的实力打造了国内普及率最高的产品！

认可的背后是为客户倾情付出

作为国资委直属管理的中央企业，中国铝业是具有全球竞争力的世界一流有色金属企业。从2021年开始，他们牵手商越，开始了采购数字化的探索和实践。

在双方商定的一期项目中，中国铝业以采购商城为切入点，希望借助商越的产品和经验，在短时间内实现采购综合成本的降低，采购管理和运营效率的提高，以及深化上下游供应链协同等。

为此，在双方团队的通力协同下，仅用了一个月的时间就完成了中铝集团采购商城的上线，并随后将双向结算、移动端，以及与ERP等内部系统的60余个接口逐一完成，最终在半年内完成了项目的验收。

中国铝业曾表示，这是一个高压力、高要求、时间紧、任务重的项目，但是商越顶住了压力。他们以月度大版本、每周小迭代的节奏快速推进项目，凭借过硬的产品和基本功，良好的构建了铝约益采平台。

细数双方合作一年项目实现的效果，“铝约益采”上架商品近200类240余万件，服务200余户中铝企业实现数字化采购，累计实现交易额突破15亿元，订单近5万笔；链接了10余家外部供应商，自有供应商库注册入库超500家，目录化供应商覆盖品类占比超90%。

可喜可贺的是，该项目入选了国资委“2021央企信息化优秀案例”，而且成为了“2021年、2022年中国公共采购优秀案例”，这不仅是对双方团队的鼓舞，更是对商越采购商城的认可。

同时，入选中国物流与采购联合会“年度全国公共采购优秀案例”的还有浙江交投、云天化、陕煤集团等商越服务的企业。

陕煤集团作为陕西省委、省政府经过重组发展起来的国有特大型能源化工企业，在采购数字化建设方面，非常看重商越提出的所见即所得的商城模式，不仅可以对原有系统进行串联，而且还可以通过‘聚贤阁’引入第三方电商。在功能方面，采购预算管理、自动化转单、供应商管理、物流管理等，也都可以解决企业面临的棘手问题。因此， 从2021年开始，陕煤集团与商越一拍即合，在充满荆棘的数智化转型道路上，呈现了一场精彩绝伦的采购数字化盛宴。

在商越的协助下，陕煤集团物资商城以1+N的创新模式赋能业务发展。功能上包括商城导览、采购平台、电子超市、价格查询，范围上涵盖了陕煤集团全品类物资。同时，平台接入了京东、苏宁等4家外部电商平台，并链接了国资委建立的全国物资采购价格查询系统。

并基于物资商城，陕煤集团实现了采购全业务流程的在线监督和管控，实现采购管理的标准化、透明化、规范化，促进采购业务的价值最大化。这不仅帮助企业降低采购业务成本及供应商管理风险，提升内外部协同效率，而且提高了供应链可视度，促进了供应商合作的忠诚度和归属感，从而加强了企业核心竞争力。

同样，云南云天化股份有限公司（简称“云天化”）采购数字化变革实践经历，也非常经典！ 云天化主要经营肥料及现代农业、磷矿采选及磷化工、精细化工、商贸物流等业务，经过多年的可持续发展，已从当年单一的化肥生产企业发展成为综合性绿色产业集团。

公司以生产制造为核心的属性，决定了采购业务在全产业链运营中的支撑和保障地位。公司主营业务板块多，大宗原材料采购成本占制造成本的70%以上，而采购物料种类涉及44个大类1420个小类，年采购金额超过160亿元。这样大的采购规模，让采购业务自古以来都是云天化经营管理、廉洁风险管控的重点核心区域。2022年与商越合作的采购商城，成为了云天化实现采购业务执行效率与合规管理的平衡，同时进一步提升采购数字化管理水平，实现整体降本增效的重要抓手。

目前，云天化电子采购商城已上架65.81万个商品，覆盖除大宗原材料外的23个品类、400多个物料组，可以说实现了生产性物资全面上线。商城应用单位已有61家，其中通用工业品35家、集采设备物资15家、办公用品54家，下单人员136人，并与19家供应商产生交易。可以说，云天化与商越的第一次携手，以成功告捷！

势将价值做专、做深、做透

走向2.0时代，商越最重要的使命之一就是在中国向大中型企业普及采购数字化、智能化，其中央国企采购商城应用是重要阵地，让智能化的产品惠及央国企和大型企业的采购数字化建设，从而实现自身在产业内的引领。而为了要实现这个目标，他们已做好了规划和部署。

在产品层面，他们仍需要坚定不移的加大在智能化应用和场景上的投入，帮助企业持续降本增效和采购数字化变革，同时着重塑造采购商城的平台价值，帮助客户创造新的商业模式。

在客户成功方面，他们仍要持续不断的为每家客户提供优质的服务，并以此为基础健全内部的考核体系，从而更好的提升客户的留存率和忠诚度，实现价值最大化。

实事求是的说，从2019年到现在，商越一直驰骋在“第一增长曲线”的进程中，距离他们的目标还存在一定距离。好在，大型企业采购商城的应用比例还不足10%，这意味着还有巨大的市场空间亟待填补。

最终，商越能否在细分赛道实现引领，能否在AI加持的时代将采购商城的价值做专、做深、做透？这些还需要时间去验证。（文/首席信息官-徐蕊）