货拉拉的盈利焦虑：既赚商户的钱，也赚司机的钱

3月28日晚间，货拉拉正式向港交所递交招股书，上市主体名称为“拉拉科技”。货拉拉拟募资用于驱动中国内地核心业务的增长并扩张服务种类，抓住全球物流市场机遇及投资研发等。  　　

与快狗打车陷入亏损困境中不同，货拉拉已实现盈利。据招股书，货拉拉去年实现经调整净利润为5323万美元，是成立以来首次盈利年份。《每日财报》注意到，货拉拉盈利的背后是销售成本大幅削减。  　　

2022年，货拉拉营收同比增长22.61%，成本同比下降6.23%，其中销售费用降至1.98亿美元，较2021年减少4.75亿美元。货拉拉对用户提供的优惠和折扣大幅减少，同时降低人员开支，从而节省大笔成本。  　　

货拉拉持续扩张的同时，司机却陷入内卷中。一方面，货拉拉向司机收取的费用持续增加；另一方面，平均月活司机数量持续增长，增速高于平均月活商户和订单数量增长，使得司机平均获单量下降。《每日财报》还注意到，货运司机对货拉拉的运营模式叫苦不迭。在黑猫投诉平台，对货拉拉投诉最多的并非用户，而是货运司机，其中叫声最大的是不合理的扣分方式。  　　

成立以来首次盈利  　　

货拉拉创立于2013年的香港，致力于公路货运行业的数字化交易。2014年，货拉拉进军庞大的中国内地市场，以及扩张东南亚市场，在2019年进军拉丁美洲及其他市场。招股书显示，货拉拉在2022年完成订单量达到42.75亿个，全球货运GTV达到671.54亿美元。同期，货拉拉平均月活商户约为1140万人，平均月活司机约为100万人，覆盖全球11个市场和超过400个城市。  　　

2020年至2022年，货拉拉实现收入分别为5.29亿美元、8.45亿美元和10.36亿美元，年复合增长率为39.9%。同期，货拉拉实现经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元和5323万美元，2022年系成立以来首次盈利。  　　

《每日财报》注意到，货拉拉在2022年得以摆脱亏损，其中一大原因是大幅削减销售成本；而2021年亏损惨重，也是因为销售成本大幅增长。具体来看，2020年，货拉拉的销售及营销费用尚为2.39亿美元，到2021年大幅增长至6.73亿美元，增幅达到182.12%；2022年，其销售及营销费用降至1.98亿美元，较2021年减少4.75亿美元，也较2020年减少4051万美元。  　　

为吸引和挽留商户，货拉拉通常以优惠券的形式提供折扣，这笔费用被列入销售及营销开支。招股书显示，2021年销售及营销开支大幅增长，主要因为折扣与促销增加以及加大广告与品牌推广力度；2022年销售及营销开支明显减少，货拉拉解释称，持续的精准策略和提供折扣减少。  　　  　　

货拉拉在2021年大幅提高销售及营销开支，背景是行业价格战。2020年4月，滴滴货运成立，杀入货拉拉腹地；2021年，滴滴货运拿到融资后，继续攻城略地，持续扩张多个城市，全力拉拢司机和吸引商户。  　　

2021年，同城货运行业价格战愈演愈烈，4月份陷入“白热化”。作为应对，货拉拉很快开展补贴大战，补贴措施对标滴滴货运；快狗打车也加入价格战，但补贴力度相对更小。  　　2021年4月19日至28日，货拉拉打出“狂补5个亿，拉货1分起”的口号，不仅给用户给予大额补贴，还针对司机推出组队刷单分钱活动，并加大对司机的招募力度。  　　

既赚商户的钱，也赚司机的钱  　　

货拉拉业务已扩张至全球，但中国境内市场是主要收入来源。报告期内，货拉拉在中国境内市场的收入占比达到87.8%、89.1%和90.4%。按中国境内市场的服务划分，货拉拉提供货运平台服务、多元物流服务和增值服务。货运平台服务是货拉拉的核心业务，变现方式是向司机收取会员费用和货运订单佣金。货拉拉在2016年推出备受争议的会员制，不同级别的会员享有不同程度的折扣。据招股书，以深圳若干车型的会员为例，一级、二级和三级会员费用分别为189元、489元和739元，享有的佣金折扣分别为14%、11%和8%。

据晚点LatePost报道，货拉拉会员制已经历三次调整。2016年推出时，货拉拉尚未对会员抽取佣金，会对一二级会员的接单进行不同程度限制；2019年会员制调整，一级会员次单起15%抽佣，二级会员五单后15%抽佣，三级会员不抽佣；2021年开始对不同等级的会员抽取不同层次的佣金，一二三级分别佣金率分别为11%、8%和5%。由此可见，货拉拉并不是向商户推出会员，而是每个月向司机收取会员费，且佣金率在逐步提高。另一方面，近几年来，货运司机数量大幅增长，增速高于商户数量和订单数量增速，导致司机平均获单量下降。  　　

经《每日财报》计算，报告期内，全球平均月活司机的年复合增长率为21.42%，平均月活商户的年复合增长率为16.02%，已完成订单的年复合增长率为18.01%。根据已完成订单和平均月活司机的比值计算，平均每个司机每年分配的订单量约478个、465个和439个。