复盘百融云创：垂直类SaaS的重塑与突围

　　3月18日，春寒料峭之中，百融云创迎来8周年。作为一家几乎跟大规模资本同时入局SaaS（software as a service，软件即服务）赛道的企业，百融云创可以作为观察行业发展的一个微观样本。

　　8年过去，SaaS赛道依然是最具市场空间和增长潜力的软件赛道之一，但“行业气候”已不同往昔。首先，政策利好频出，推动企业上云；其次，随着国产替代和用户付费意愿的提升，加之疫情催化，多重因素共同为行业发展营造出适宜的“小气候”。

　　根据浦银国际的观点，与美国SaaS的群星闪耀相比，中国SaaS市场还处在发展的早期，未来增长空间巨大。站在这个时间节点上，对百融云创进行解构复盘，有其特殊的意义。不仅因为复盘是思考商业世界的必修课，还在于百融云创对行业的理解，对变化的感知，对技术趋势的判断可以为投资者认识SaaS行业提供更专业的视角，为SaaS创业者特别是行业垂直型SaaS创业者提供一个可参考的成长路径。

　　生于SaaS创业大潮

　　时间回到2013年，当时余额宝的诞生成为搅动金融机构的“鲶鱼”。也是在这个时候，银行开始思考自身的业务如何与互联网技术进行结合。

　　百融云创CEO张韶峰表示，当时，有3家股份制银行向其寻求帮助，核心诉求是线上识别用户的真实身份和信用等级。在使用人工智能、机器学习模型等前沿科技进行尝试后，银行发现效果显著。百融也尝到了科技的甜头，第二年（2014年）百融金服（百融云创的前身）成立。

　　资本也敏锐地捕捉到这一趋势，2014年各路资本开始成规模地涌入SaaS赛道。据IT桔子统计，2013年国内企业服务领域的投资数量仅为259次，2014年和2015年分别达到588次和1283次，以一年翻一倍的速度迅速增长。

　　不过，需要注意的是，早年银行对人工智能和机器学习这类算法的接受程度并不高，技术上主要还是采用传统的逻辑回归的方法。

　　人工智能技术真正展现出它的原力是在2016年。当年，谷歌人工智能产品AlphaGo在万众瞩目中战胜世界围棋冠军。与众人一同觉醒的还有银行，他们开始主动寻找能够提供基于机器学习的人工智能算法服务的企业。

　　也正是在这一年，百融云创的机器学习算法开始大量使用，在智能分析与运营、精准营销等多个场景实现落地。超前的技术眼光和落地能力获得了资本的认可，2015到2017年间，红杉资本、中金和高瓴资本共同参与了百融云创的B轮和B+轮融资。

　　应需而变，拓宽产业版图

　　时间进入2018年，全球经济复苏步伐放缓，银行受监管强化和政策“逆周期”调节影响，全年净利润环比增速有所回落。银行迫切需要强化“科技赋能”——推动智能化管理和业务创新的同时，全面提升风险预警和管控能力，强化成本控制，增强经营的稳健性。

　　一个被验证较为成功的应用是智能语音技术。比如，某银行零售业务线，针对人工服务，推出“IVR（Interactive Voice Response，互动式语音应答）”和“IVR+人工”两种模式。实行之后，在保证服务质量的前提下，分别节省成本约90%与50%。

　　据悉，该成就主要归功于百融云创的“大脑”——人工智能金融实验室。在美国顶级名校教授带领下，该实验室推动百融云创多个拳头产品问世，比如：智能外呼机器人、智能模型训练平台“计算未来AutoML”、端到端语音合成系统等。

　　2020年，疫情催化下，数字化转型、拥抱SaaS成为企业间的共识。但大家很快意识到，快速找到适合自己的SaaS服务商并不容易。在供给端，问题同样存在，那就是如何低成本地满足不同企业的个性化需求。

　　普遍的解决方案是，拓展服务链条、补齐业务短板，进行更长周期的生态建设。本质上，是不断优化布局，通过持续将最前沿的技术应用到金融机构，给其带来实实在在的业绩增长。

　　在这个逻辑下，百融云创在2021年10月收购众联享付52%的股权，完成其智能分析与运营业务的升级。据内部人士透露，升级后的业务，能够丰富金融机构的产品线，进一步提升数字化运营能力，加速向线上转型。比如，某案例是，通过促进在三方支付平台的支付活动，提高客户高黏性、吸引新客户，以实现经济效益。

　　根据百融云创最新发布的财报，公司2021年营收16.23亿元，同比增长43%。其中，智能分析分析与运营业务营收7.4亿元 占总营收的45%，同比增长38%，在三大业务中增速排名第二。（百融云创三大主营业务为智能分析与运营、精准营销和保险分销。）

　　后发垂直类SaaS企业如何突围

　　国内，很多SaaS的创业公司成立之初，都是聚焦解决某类问题，也就是以一个垂直型SaaS企业的定位切入行业的。比如，目前国内SaaS龙头企业——用友网络（下称“用友”）和金蝶国际（下称“金蝶”）最早是做财务管理软件起家的。前文我们复盘的百融云创，最开始是帮助银行解决身份识别和信用等级的问题，后续主要服务于金融机构数智化转型。

　　行业垂直型的SaaS企业受用户所在行业的影响，服务不同行业的SaaS企业技术实力也参差不齐，成为行业的天然门槛。以金融行业为例，其对合规、安全、高效的高标准、严要求和真实力也决定了，并非所有SaaS公司具有服务金融机构的能力，因此，该赛道跑出来的企业也必然经历了更激烈的竞争和更严苛的技术考验。

　　行业垂直型SaaS企业有其战略上的优势和短板。垂直意味着企业只定位于服务某类特定的用户，这类用户业务模式相近，需求相对一致。行业垂直型SaaS企业在服务不同客户时，二次开发的成本低，或者二次开发的技术可使所有用户受益。

　　不过，垂直也限制了网络效应的发挥空间。SaaS的本质是云端企业服务，灵魂是互联网。互联网的强大之处，在于其特有的网络效应。而垂直类SaaS受限于某类特定的用户，网络效应的空间也相应受到抑制。

　　短期的解决方案是拓展服务链条——研发技术的同时通过投资并购快速补齐短板，这也是SaaS企业在从服务小客户到大客户期间主要聚焦的战略，国外SaaS巨头Salesforce（股票代码：CRM）和富达（股票代码：FIS）皆是如此。长期看，解决方案是向PaaS（Platform as a service，平台即服务）迈进和建设生态。无论前面提到的Salesforce和富达还是国内的用友、金蝶、百融云创，我们都能看到同样的逻辑。

　　成立于1999年的Salesforce，在23年间经历了从深耕CRM SaaS（CRM，Customer relationship management，客户关系管理），到SaaS向PaaS的平台化与产品多样化发展，以及在产业互联网和移动化时代机遇下，打造“SaaS+PaaS+数据AI”的产业生态圈三个发展阶段。

　　国内的用友和金蝶，也遵循同样的发展路径：早期依靠财务软件起家，1996年（用友）和1998年（金蝶）先后开始进军企业管理软件市场；又分别在2012（金蝶）年和2014（用友）年先后开始开始云转型；2020年开启平台和生态建设。需要看到的是，目前用友的客户主要以大企业为主（营收占比70%），金蝶主要以中小企业（营收占比86%）为主，近两年双方不断向对方的“领地”进攻，市场重合度逐渐提升。

　　迈向PaaS和建设生态的核心价值点有两个，其一，通过整合产业链上下游，共享产业数据，提升产业链的价值；其二，借助生态中开发者伙伴的产品，更好的服务客户，扩大平台组件的价值。本质上，是通过将产业链数字化，更好地赋能产业链上的所有企业。这也是我们从微观复盘百融云创，从中观分析Salesforce、用友、金蝶得出的核心结论。

　　时间是试金石

　　既看到星辰大海，也踏实走好脚下的路。站在整个SaaS行业的视角看，百融云创只是一家相对年轻的企业，从2014年成立到现在也才走过了8年的历程。正式登陆港股，真正以一家公众公司的身份进入大众视野不过一年有余。那些现在可以说与大众的前沿技术突破，非业内人士未必能真正理解它们的分量。加上to B（面向企业）的产品定位，也就不难理解，为何投资者与公司的真实价值之间存在鸿沟。

　　不被充分理解是所有to B企业的宿命。对一家专注技术的 to B企业来说，真正重要的依然是，不忘初心，保持对技术、业务的敏感，在一次次技术路径选择、产品研发、生态建构、战略制定以及行业趋势变革中，有耐心有信心，发挥自己的优势，真正证明自己的长期价值。