“国民家居”系列打造C2M 标杆 京东居家携手林氏木业、顾家家居开启新增长

　　在家居建材市场已经从“存量时代”迈入“增量时代”的当下，无论是实力雄厚的老品牌，还是刚刚崭露头角的新秀，都面临着转型压力。加上疫情影响，不少中小企业面临生产经营成本上升、订单不足、回款难等挑战。

　　4月26日，2022年京东618商家大会通过直播形式召开，正式发布了30项“三减三优”商家扶持举措，即通过“减少成本、减少考核、减少风险、优化规则、优化效率、优化服务”，希望最大限度为中小商家减压释负。即日起至5月18日，满足招商规则的优质商家和商品即可报名参与京东618。

　　京东居家也同步开展相关扶持举措，从营销、服务等多维度发力，为广大商家构建新生态、打造新体验、开启新增长。京东集团发布的2021年第四季度财报显示，去年第四季度，京东零售第三方商家新增数量超过了前三季度总和，其中居家商家新增数量位列第一。

　　C2M塑新品、多重互动造新体验 实力居家品牌读懂年轻人市场

　　随着家居用户跨度变广，消费群体逐步年轻化，如何贴近年轻群体偏好新鲜事物的超前消费理念，满足他们对居家产品高颜值、个性化等深层次需求，是众多实力派居家品牌在经营中面临的共同难题。

　　对此，自2020年起，京东居家正式推出“国民家居”项目，联合行业头部优质品牌共同实践以用户反向驱动生产的C2M（Customer-to-Manufacturer）商业模式，从设计、材料、工艺、环保、安全、物流、安装7个维度挖掘用户的真切需求，共同推动家居行业产品研发模式的转型升级，为消费者打造更加理想的家居生活。

　　作为京东“国民家居”项目的重要合作伙伴之一，在近期开启的京东春季家装节上，林氏木业发布了又一“国民家居”战略新品——主打健康全空间的“青之家”系列（HomeofSpring），也是京东渠道专供产品。该系列囊括客厅、餐厅、卧室等多个日常居家场景，消费者可以通过一站式选购来完成理想家居形态的全屋全貌。这套产品的诞生，来自于京东居家对年轻消费者的需求转变洞察——京东消费及产业发展研究院发布的《2022春季居家消费场景报告》显示，“场景”成为居家消费的重要增长极，崇尚快节奏的家装主导者们希望能够通过配套化的购买方案，来便捷实现空间场景的完整配货。为了提升这支新品对年轻消费者的吸引力，林氏木业特别携手京东小魔方开启“梦游仙境”主题营销活动，活动首日，“青之家”真皮沙发、餐桌椅、茶几电视柜的成交量，同步登顶“京东家具商品榜”国民沙发新品、国民餐桌新品和国民电视柜新品交易榜单，林氏木业也于活动期在京东家具类目销售排行榜单上名列前茅。

　　除了对“场景”的高度感知，这一届年轻人还勇于探索“未知领域”，对于融入新设计、新功能、新体验的个性化新品类，非常乐意买单。京东“国民家居”项目的另一重要合作伙伴——顾家家居就对此深有体会。在洞察到用户坐靠在床时的痛点，并细致分析影响消费者深度睡眠体验的多重要素后，顾家家居携手京东居家于2021年618期间重磅发布反向定制新品“京Π”真皮床，以及“睡美人”床垫和春风床垫，带来更舒适的躺靠体验，满足众多年轻人“睡到自然醒”的心愿。同年11.11，顾家家居推出的京东“国民家居”代表作——“面包软床”，成为行业TOP3爆款产品，11.11开场前10分钟成交额较日均增长10倍。在双方的紧密配合下，顾家家居自2021年9月以来，在京东取得了远超行业大盘的高增速，12.12期间成交额同比增长超120%。

　　加速数字化转型、“三减三优”降本增效 新商家快速破局

　　在京东，自营和第三方商家两种不同模式共同发展，贡献着各自的价值。得益于京东“开放生态”不断优化，过去五年京东销售的商品种类扩充了83%，新品牌增加了40%。2021年9月，京东时尚居家事业群发布全新招商方案，从降成本、提效率、保体验三大维度，为新商家入驻提供“福利政策”，并量身定制了一整套从入驻、开店到运营孵化的服务解决方案，为年轻的新品牌们提供了广阔舞台。

　　巢歌家纺就是这一福利的获益者。作为一家南通传统的“工厂型”商家，其拥有过硬的产品品质，但在疫情发生后遭遇了发展困难。2021年9月入驻京东后，巢歌家纺借助京东居家对消费需求的精准洞察，打出了新颖的产品定位：以四件套商品矩阵与价格梯队所缺失的高性价比“100支套件”入局，迅速填补新需求，销售最为火爆的一款100支新疆长绒棉四件套件，已跻身京东“四件套”类目TOP20，好评率高达99%。为了提升用户体验，巢歌家纺直接采用了京东物流极速达；再加上店铺装修、客服效率的持续优化，以及京东提供的灵活广告投放策略支持，人气一路高涨。巢歌家纺京东官方旗舰店开设仅1个月销售额即冲破百万，连续五个月实现环比递增，工厂员工由19人增至41人，供应链自动化水平持续提升，涌现出更多高品质、高颜值、高科技的产品。

　　2022年1月下旬入驻京东的蒙娜丽莎MONALISA，同样在京东居家的全方位帮扶下创造了惊人的高增长。为了增加品牌曝光量，店铺开业期间，京东居家支持其在广州塔投放广告；运营侧同步给予推新支持，通过京东秒杀频道中的京东秒杀、品类秒和百亿补贴券联合进行商家扶持成长。对于货品，京东专项给出运营和销售策略方案，特别是如何针对不同人群和价格段拉开差异化的产品定位。例如，蒙娜丽莎MONALISA京东官方旗舰店内的马桶爆款——造浪小子，将“管道加宽、全管施釉、大冲力”确立为核心的差异化卖点，并在京东打出全网最低价。再加上以京东入仓发货取代厂直发货带来的更快时效和更优体验，蒙娜丽莎MONALISA的高性价比产品受到了消费者的热烈反馈。开店至今不到3个月，月均环比增长超过400%，近30天成交额破百万，环比增长120%。

　　相比前面两个“触电”新手商家，互联网新兴床垫品牌蓝盒子在2021年10月下旬入驻京东之前，就已经积淀了一定的网络运营基础。但由于缺乏对京东平台规则以及用户渗透的了解，开业近3个月销售寥寥。基于品牌现状，京东居家派出对口人员为其提供了专享的提升辅导及政策扶持：一方面，为蓝盒子申请专享广告费用，并根据品牌用户特征和平台数据特征，建立专属的用户圈定能力和个性化广告投放方式；另一方面，帮助品牌突破性地从线上走入线下，尝试通过万家系统与家电专卖店、居家线下店合作。与此同时，聚焦年轻用户群体需求，上线100天免费试睡以及12期/24期免息等专属利益点。多管齐下后，2021年12月蓝盒子品牌销售环比增速540%；今年3-4月，品牌提升为弹簧床垫品类排名TOP3，主推品Z1床垫则为床垫类目排名TOP1。

　　京东零售CEO辛利军表示：“今年京东618将给商家构建一个更加健康、开放、有序的开放生态，为数十万商家提供持续发展的机会。同时，京东将重点关注中小商家，通过一系列降本增效举措减轻疫情对中小商家的影响，帮助他们在京东618的投入产出比至少提升20%。京东希望携手中小商家积极发挥价值，共同稳住中小商家产业链上下游超千万人就业。”

　　据悉，今年京东618分为“预售期”、“开门红”、“场景期”、“高潮期”四个时期，并将通过爆品、利益点等打造每日“晚8点”活动高峰。同时，618期间还将为商家提供跨店满减、超级秒杀、超级百亿补贴等更多营销玩法。