对话安利中国总裁余放：将加码在大湾区投资，对未来充满信心

“今年安利发展还不错的，预计能够实现5%至6%的增长。这个不容易，因为我们2022年是16%的增长，能够在高基数中持续提升，得益于安利中国转型带来的持续动能，背后支撑动力是从业人员观念转变、能力提升和信心加强。”日前在北京潮流地标三里屯盈科中心的安利体验馆，安利（中国）总裁余放在接受媒体群访时作出了前述介绍。

　　28年前进入中国市场后，安利在华既经历过高速增长期，也遭遇过连续数年销售下滑。2021年开启“大健康”转型后，公司重新开启上升通道，连续三年销售额录得增长。据南都湾财社记者了解，安利在华增长除了与其战略转型得当外，还与其在华深化布局有关。

　　媒体群访中，余放表示今年安利中国持续增加在华投资，尤其是在粤港澳大湾区，安利中国将透过工厂升级、供应链优化及强化、与当地院校合作等，加码在粤港澳大湾区的布局。

　　投资持续加码，布局粤港澳大湾区

　　据了解，作为改革开放先行地，粤港澳大湾区经济总量超13万亿元人民币，以不到全国1%的国土面积、6%的人口总量，创造出全国11%的GDP，与长三角地区、京津冀地区成为中国三大高质量发展动力源。在开放的营商环境和投资潜力等优势带动下，粤港澳大湾区吸引了诸多外资企业前来和增加投资。

　　其中，安利就是加码粤港澳大湾区投资的一员。

　　当被问及如何看待粤港澳大湾区市场时，余放告诉南都湾财社记者：“安利刚进入中国，就选择‘扎根’广东，因为我们发现，广东的（外资）营商环境非常好，主管部门思维非常开放，促使安利把中国区总部设在广州，同时还把生产基地设在广州的黄埔区经济开发区。”余放还表示，安利对粤港澳大湾区未来充满信心，并希望随着各项政策落地，大湾区的营商环境以及政策能够更好助力企业发展，尤其是外资企业发展。

　　今年3月，安利投资6亿元升级改造广州生产基地，优化全球供应链。资料显示，广州生产基地是安利全球在美国本土外最大的生产基地，除了供应安利中国市场，还供应全球50多个市场，其已经成为安利供应链全球重要的枢纽。余放表示，增加对广州生产基地的投资，实施为期五年的升级改造计划，将对基础设施进行全面更新、对生产设备实施升级换代，同时引进先进生产技术、优化全球产能布局，以适应安利全球未来三十年的产品供应需求，以中国生产基地为枢纽，强化整个全球供应链的能力和韧性。

　　除了硬件投资外，安利在粤港澳大湾区同步“软实力”方面的强化。余放介绍，安利在广州的研发中心，依托当地院校资源，共同合作开展了多项科研研究：与黄埔开发区共建“大健康共享平台项目”，促进大健康产业研发合作及成果转化；与澳门科技大学展开个性化营养合作研究。余放还表示，安利部分新上市产品，就有与本地科研院校的合作成果。

　　“过去几年上市最成功的新品都来自于中国，很多都推向了海外市场。”据了解，安利加强对粤港澳大湾区投资，是其在华深耕、深度本土化的必然结果。

　　余放介绍，进入中国市场28年来，安利逐步建立全方位的本土化运营体系，从研发、生产、供应链、数字化到信息技术，目前安利能够实现在中国市场全产业链端到端的“自给自足”。受益于中国市场提供的机遇，安利中国已连续20年位列安利全球最大市场。

　　聚焦大健康重回增长，创下近10年业绩最大涨幅

　　中国市场能成为安利全球最大市场，与安利顺应国家战略、把握行业发展脉络、引领消费需求，一步步合拍踩点紧密相关。不过，安利在华发展也并非“一帆风顺”。

　　2014年，长年快速增长的安利在华业绩陷入瓶颈。彼时微商、社交电商及直播带货等模式兴起，让安利“口口相传”为主的直销模式受到极大冲击，与此同时，境外保健食品依托跨境电商进入国内市场，以及本土品牌进一步兴起，对安利原有市场带来冲击。另外，一些不法厂商的行为带来政策层面的收紧，对市场环境带来重大影响，一系列因素叠加下，安利在华业绩转入下滑区间。

　　2018年，已在安利工作18年的余放出任安利中国总裁。她回忆，当时安利在中国连续5年下滑，带领公司转型重回业绩增长，是她上任后必须完成的任务。

　　余放表示，经过两年多的摸索、试错、调整、复盘和梳理后，再结合国家政策、市场环境等，安利中国找到了扭转业绩下滑的转型之路：汇集资源进入大健康赛道。

　　据南都湾财社记者了解，大健康产业在我国是“朝阳”行业。2016年《“健康中国2030”规划纲要》正式印发，人们对健康的关注度空前提高，大健康产业成为投资和消费的“热土”。根据尼尔森的报告，预计到2030年，中国大健康产业规模将达16万亿。

　　从安利的角度来看，聚焦大健康也是其自身优势。余放表示，安利纽崔莱在营养健康领域深耕89年，有着有机种植和植物营养素提取等技术积累的“护城河”，有大量认可产品的营销人员和消费者。此次转型的底层逻辑，便是支持营销人员运营大健康和美好生活社群，通过认知改变、素养提升、习惯养成，加上产品解决方案以及专业化服务，使企业业绩成长、个人健康创业、及公众健康和美好生活实现有机统一。在实施路径上，安利完成了数字化“新基建”，赋能营销人员使用数字化工具。

　　“大健康战略推出后，我向安利全球董事局汇报时信心满满，董事局看到中国市场重回增长曲线的希望。”余放回忆，战略落地之后的半年，中国市场的业绩仍没有止住下滑。这使得董事局的信心产生动摇，余放给出郑重承诺：“这一战略肯定有效”。她认为：“直销这种以人为核心的商业模式中，落地战略转型绝非一蹴而就，从公司内部到营销人员，改变旧认知，学习新能力，必需时间锤炼。”

　　随后，市场表现印证了余放的判断。2021年底，安利中国业绩增长由负转正；在市场环境充满挑战的2022年，得益于大健康战略持续推进，安利中国实现了16%增长，创近十年最大增幅；余放预计，2023年安利中国的销售额预计将增长5%至6%。

　　转型取得快速增长下，安利仍在深化战略升级。余放透露，2023年，安利从大健康战略转向“美好生活之花”战略，即通过“身体健康、活力生活、情绪健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值、绿色和谐”八个维度的美好生活价值主张，实现“与时代同频”。

　　在聚焦大健康转型取得成绩后，2023年，安利中国逐步从大健康向“美好生活之花”战略进行转型。（受访者供图）

　　对话安利中国总裁余放

　　本土化布局让安利中国全链条实现自给自足

　　（部分内容语句有删减及优化）

　　Q：中国市场业绩在安利全球市场中是呈现怎样的变化？未来中国市场在安利全球战略会是怎样的定位？

　　余放：2022年，安利中国市场在安利全球占比36%至37%，在公司全球市场排名第一。不光是业绩体量，安利中国对全球而言，是一个战略创新中心，创造了直销行业的新模式，同时也是全球研发创新中心，安利中国推出的新品已经远远多于美国总部，安利中国正以全方位的创新引领安利全球。

　　进入2023年，我们战略从聚焦大健康正在转型到“美好生活之花”，虽然很多营销人员还在摸索，怎么样把它真正转化为自己的生意模式里面去。但大家对这个愿景，对“美好生活之花”带来的未来都是无比坚信的。现阶段我们员工队伍、管理团队，包括营销人员，是我记忆中士气最强、信心最足的阶段。大家的心很定，路找到了、做就是了。未来，我们还需要与时俱进，因为市场竞争越来越激烈，很多能力打造需要前瞻性。我们内部每年都会分析，哪些方面出现能力缺口，哪些方面有盲区，还有哪些没有做到的地方，大的方向、战略应该不会变的。

　　也许再过十年、二十年，安利中国还会迭代新战略，但无论如何，内核不会变，就是顺应当下市场和中国消费者的核心诉求。

　　Q：安利线上交易已经占到了98%，公司的数字化是怎么布局的？

　　余放：数字化在我们的转型过程当中起到了很大的作用。我一直以来的观点，数字化技术日新月异，难的是如何选择，必须要让数字化赋能业务，找到真正适合你的，加持业务发展。

　　转型过程中，不能好高骛远去追求最新技术，因为它未必适合你，要洞察营销人员需要什么样的数字化技术。第一步，2016年实现线上交易数字化，当时电商已经完全占主流，我们把线下交易移到线上，极大解放营销人员生产力，再不用挨家挨户送产品，再也不用垫钱打货，顾客直接上网购货，现在98%线上交易，92%都可以在24小时之送达。

　　第二步，洞察营销人员转型过程中的业务需求，提供数字化支持，例如做社群，最重要的“养料”是内容，为此我们打造了内容中台，确保科学内容的生产，现在中台上有3万多条文字、图片、视频内容，随时取用。。包括我们现在用企业微信，为社群运营提供支持。

　　第三步，利用数字化进行学习培训。我们内部推出了“i挑战星球”轻量级小程序，方便顾客到上面学习打卡，，有约160多万人在上面进行学习，活跃率非常高。

　　第四步，数据化。我们提供了一站式数据平台，让营销人员了解顾客、社群里的人看了什么，学了什么，购买了产品，数据看板上可以一目了然，提高营销人员的服务水平和能力。

　　Q：安利从进入中国市场到现在是深入到这个市场“毛细血管”，公司是怎样一步一步推进本土化过程的？

　　余放：本土化的思维贯穿安利在中国整个接近30年的历程。我们在全球100多个国家和地区开展业务，安利的理念，走到哪里必须要因地制宜，遵守当地的风俗、法规、文化，这决定了我们在中国要奉行全方位深度融入的策略，这也是当初选择大健康、后来升级到“美好生活之花”战略背后的根因。

　　在适应政策和市场的“本土化”方面，1998年，非法传销泛滥，面对国家直销禁令，安利积极适应、主动融入：改变直销“无店铺销售”模式，在全国开设店铺，聘请代言人投放商业广告，这些举措，开创安利在全球运营先河，更让监管部门和消费者看到安利扎根中国的决心。

　　研发和产品的“本土化”。早期我们产品直接从海外（例如美国）进口，但海外产品是适应欧美消费者需求，而不是满足中国消费者需求，所以我们在20年前在华建立研发团队，经过多年发展成为安利全球创新引领者，很多产品是因应中国消费者需求研发出来的，推向全球，这是很重要的一项本土化策略。

　　现在，我们旗帜鲜明讲出In China for China（在中国，为中国），从研发、生产、供应链、数字化再到信息技术，全部能够在中国市场做到自给自足，这是“全链条，端到端”的本土化运营体系。