打通品牌营销底层方法论，顾均辉战略定位如何做好To B营销

从刀耕火种的时代到手工业发展的时期，再进入工业革命和电子信息的第三次生产力大发展，科技的力量都如影随形，作为引擎驱动社会前进。

到了数智化时代，科技的影响力愈加放大，渗透到人们生活的方方面面。中国企业服务产业的产品结构和服务应用经过几年的技术沉淀，已经积蓄了巨大力量，其带来的企业核心竞争力提升，也愈发明显。2023年，中国信通院报告指出，中国企业数字化门槛持续降低，转型成本下降达80%。这意味着，To B服务正从ERP时代的“大高重”，逐渐转向数智时代的“小灵快”。

那么To B企业又该如何形成独特的品牌形象，从一众竞争者中脱颖而出呢？

谁先打入用户心智，这个卖点就是谁的

企业服务的本质，就是为客户创造价值。很多品牌容易陷入“专家视角”，会觉得“这在业内很普通啊，有什么好说的”，或者自己产品的卖点其他品牌也有，觉得这些信息不值得告诉用户，就不要再去讲了。

对此，中国定位专家顾均辉指出，心理学有个概念叫“先入为主”，定位的世界里，我们经常说认知大于事实。事实是怎样并不重要，消费者怎么认为才重要。应用到市场竞争中，如果你是某个品类的后发者，其实你并不需要在主赛道跟老大展开激烈的竞争，你完全可以给自己开辟一个细分赛道，让自己成为这个细分赛道的老大。

企业“定位”的终极目标是成为行业老大，根据特劳特在《定位》中提出的50%法则，成熟市场往往就是这样：老二的销量是老大的一半，老三的销量是老二的一半，如此循环下去。成为老大，无疑是每位企业家的不二选择。

随着市场竞争态势的演变，各大行业头部优质企业着力B端C端业务双轮驱动，而在成本、效率、创新等方面不具有竞争优势的小企业，将会面临更大的压力。同时，整合和兼并重组有望加速，赛道企业面临的挑战与机遇并存。顾均辉认为C端和B端并不是截然分离的两个市场，而是相辅相成、相互渗透的，每个企业都有机会获得成功，只要你能第一个打入消费者的心智，哪怕你本身就是一个模仿者。

比如典型的To B企业东亚机械，在顾均辉战略定位团队的指导下，砍掉其他所有的延伸产品，将资源聚焦于“捷豹空压机”这一单品上，“捷豹——永磁螺杆机技术领军者”这个独一无二的战略定位将让东亚机械销售额成倍增长，于2021年正式在深交所创业板挂牌上市，实现了里程碑式的飞跃。定位护航品牌成为第一，你先于竞争对手喊出，也就先于竞争对手完成了市场占位，就可以率先在消费者心中建立深刻烙印。

打赢差异化竞争，从底层逻辑出发建立创新体系

To B市场营销的核心在于理解和满足客户的需求。很多企业服务厂商总会抱怨，甲方的需求过于“苛刻”，难以满足；或者企业客户总觉得自己花钱买到的并不是“最适合”自己的那套解决方案。实际上，客户不是不愿意花钱，只是不愿意给不懂自己的供应商花钱，真正的“以客户为中心”，永远有市场。

在顾均辉看来，如今的商战，要打的是一场心智之战。定位从来不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智展开。于企业而言，要想在众多对手中脱颖而出，你必须在消费者心智中占据一席之地。

以新潮传媒为例，率先找到“社区”媒体的市场空位，通过差异化竞争在3年时间就打破了行业原有局面，成功再造一个电梯媒体巨头。顾均辉定位团队为其制定“产品卖到家，广告投新潮”的战略，避开领导者在商务楼的强势地位，聚焦家庭消费客户群体展开差异化竞争。成功使新潮仅成立五年融资规模就超过了60亿，估值达到120亿元，刷新了整个行业的认知。

市场竞争愈发激烈的今天，寻求品牌入市的营销爆破点，成为品牌商的持久战役。根据凯度消费者指数显示，在中国平均每3分钟就有一个新品诞生，一年内有90%的品牌会推出新产品。但第二年只活下来74%，第三年只有45%幸存。无论是面向C端还是面向B端，背后的终端用户都是“人”。我们需要摒弃由内而外的产品开发思维，在消费者的心智中构建差异化，给消费者一个明确的购买理由。

越是在困境中，越不要忘记自己的定位，这一条无论对C端企业还是B端企业都是一样的。消费者对一个品牌的认知，潜移默化地影响着购买决策，“在饱和经济时代，企业竞争的不再是产品，而是去抢占顾客的认知”，定位专家顾均辉的观点正在全行业被印证。